近期，光伏行業(yè)掀起了一股巡展熱，“將產(chǎn)品帶到客戶家門口的移動(dòng)展廳”成為了熱門的B to B營(yíng)銷方式。隆基綠能、華為能源、科華數(shù)據(jù)等企業(yè)紛紛打造展車進(jìn)行巡展，隆基綠能更是在短短的1個(gè)月內(nèi)就開展了14場(chǎng)巡展，觸達(dá)近千人次，覆蓋全國(guó)4省6市。
項(xiàng)目概況：隆基 華為 科華的巡展之路
隆基綠能：隆基的“綠能號(hào)”巡展車廂體長(zhǎng)13.5米，共有58平方米。展車內(nèi)囊括了Hi-MO 5產(chǎn)品價(jià)值、隆基產(chǎn)品全生命周期標(biāo)準(zhǔn)、隆基司南服務(wù)系統(tǒng)等內(nèi)容，不但完整呈現(xiàn)隆基全場(chǎng)景產(chǎn)品解決方案，更提供了豐富的互動(dòng)體驗(yàn)場(chǎng)景。6月29日“綠能號(hào)”巡展車從羊城廣州出發(fā)，開啟遍訪全國(guó)28城，探尋用戶對(duì)Hi-MO 5的真實(shí)反饋與意見(jiàn)，深入一線進(jìn)行光伏知識(shí)科普的巡展之路。
華為能源：華為在多個(gè)B端領(lǐng)域皆構(gòu)建了通過(guò)大篷車進(jìn)行巡展的營(yíng)銷體系，僅SIWUN信源為其打造的巡展車便多達(dá)11臺(tái)。2022年的“碳路中國(guó)行”展車，擬行駛20000公里，覆蓋17個(gè)省/自治區(qū)，到達(dá)48個(gè)城市，呈現(xiàn)華為融合數(shù)字技術(shù)和電力電子技術(shù)的全場(chǎng)景解決方案及最新產(chǎn)品，與業(yè)界伙伴探討清潔能源與能源數(shù)字化發(fā)展，共建綠色美好未來(lái)。
科華數(shù)據(jù)：科華在“建生態(tài)、被集成”的大渠道戰(zhàn)略指導(dǎo)下，打造了“綠能1號(hào)”展車，展車車載融合人工智能、物聯(lián)網(wǎng)前沿技術(shù)應(yīng)用，具備高安全、高可用、高可持續(xù)性的綜合解決方案智慧電能綜合管理解決方案，將前往全國(guó)30+城市，賦能業(yè)內(nèi)伙伴拓展地市級(jí)政企、工商業(yè)市場(chǎng)，共助千行百業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、低碳化轉(zhuǎn)型，共建更加廣闊的綠色低碳未來(lái)。
營(yíng)銷破局：“新穎”“靈活”“直觀高效”
在需求對(duì)接的過(guò)程中，SIWUN信源發(fā)現(xiàn)隆基等光伏企業(yè)決定做巡展車，離不開以下三方面的考量。
“新穎”：近年來(lái)，光伏在政策的支持下快速發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，當(dāng)展會(huì)、峰會(huì)、沙龍、拜訪等傳統(tǒng)營(yíng)銷方式成為了“標(biāo)配”，目標(biāo)客戶難免形成審美疲勞。巡展路演作為一種新穎的營(yíng)銷方式，將成為銷售邀約的有力抓手。
“靈活”：疫情常態(tài)化下，大到光伏行業(yè)峰會(huì)，小到企業(yè)閉門分享會(huì)，或多或少都受到了影響。而篷車巡展天然具備移動(dòng)便捷的優(yōu)勢(shì)，可靈活調(diào)整活動(dòng)的舉辦場(chǎng)地、受眾規(guī)模，在全國(guó)范圍內(nèi)高效落地營(yíng)銷活動(dòng)，達(dá)到“遍地開花”“東邊不亮西邊亮”的效果。
“直觀高效”：于光伏行業(yè)而言，設(shè)備、組件、逆變器、跟蹤支架等產(chǎn)品的實(shí)物呈現(xiàn)，比案頭資料更直觀、更有說(shuō)服力。通過(guò)巡展車將“移動(dòng)展廳”開到客戶家門口，無(wú)疑比每一次都需要單獨(dú)策劃、運(yùn)輸產(chǎn)品、布展陳列的行業(yè)展會(huì)更加方便高效，且可通過(guò)舉辦多場(chǎng)巡展，大大降低單場(chǎng)成本。
玩法借鑒：原來(lái)光伏巡展還可以這么玩
展車+展會(huì)的“雙展”模式
雖然展車巡展看似是一項(xiàng)運(yùn)營(yíng)常態(tài)化、單次受眾面較窄的營(yíng)銷方式，可私下針對(duì)客戶進(jìn)行邀約。但實(shí)際上，如果能策劃一個(gè)稍大型的首發(fā)儀式，不但可以提升巡展在業(yè)內(nèi)的知名度、品牌在社會(huì)層面的曝光度，更可以借此契機(jī)與更多的目標(biāo)客戶建立接觸點(diǎn)，為后續(xù)的巡展邀約積累抓手及素材。如果整體巡展持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，也可以在中途設(shè)置1-3場(chǎng)小型展會(huì)/交流會(huì)，保持巡展的話題熱度，從而達(dá)到事半功倍的效果。
對(duì)此，隆基綠能不但為展車的首發(fā)儀式制作了《時(shí)間是尺——Hi-MO 5的選擇》微視頻，更是同步舉辦了“推動(dòng)能源變革，護(hù)航能源安全”的華南光伏電站發(fā)展研討會(huì)，拉滿了業(yè)內(nèi)對(duì)巡展的期待。華為“零碳號(hào)”作為2022年“碳路中國(guó)行”的前身，也在巡展進(jìn)行了4個(gè)月后，將展車帶到了“零碳上海高峰論壇”現(xiàn)場(chǎng)，將巡展活動(dòng)推向了一個(gè)小高潮。
(隆基展車+展會(huì)的“雙展”模式)
兼顧多部門/層級(jí)的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)
展車巡展與常規(guī)展會(huì)/交流會(huì)最大的不同之一，在于其參觀交流的受眾多樣化——可能同時(shí)覆蓋使用部門、牽頭部門、決策部門，也可能同時(shí)涉及一線員工、高層領(lǐng)導(dǎo)。一方面，通過(guò)展車將多方關(guān)系進(jìn)行統(tǒng)籌拉通，有助于更全面地了解需求及顧慮，利于銷售后期的跟進(jìn)轉(zhuǎn)化，但另一方面，也為巡展的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)帶來(lái)了極大地挑戰(zhàn)。
對(duì)此，最重要的是落實(shí)好現(xiàn)場(chǎng)人員的配備及分工，往往是設(shè)立1個(gè)主講人，同時(shí)抽調(diào)1-2個(gè)市場(chǎng)、銷售、技術(shù)人員，針對(duì)不同的客戶角色，進(jìn)行全程陪同交流，充分發(fā)揮其所處崗位的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。此外，在環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)上，也可通過(guò)分批參展、高層專屬茶歇、一線問(wèn)卷調(diào)研、不同檔位禮品等方式，既兼顧到多部門、層級(jí)的需求，也將展車統(tǒng)籌拉通、多方建立聯(lián)系的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大。
形式比較：展車在產(chǎn)品呈現(xiàn)&高效覆蓋中的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
